CRM yazılımı işletmenize ne kazandırır?
Satış kayıplarının önemli bir bölümü ürün ya da fiyattan değil, takip edilmemekten kaynaklanır. Teklif gönderilir, müşteri “düşünelim” der ve o kayıt kimsenin ajandasında yer almadığı için unutulur. CRM’in en somut faydası, bu unutulan takipleri sistematik olarak geri kazanmasıdır.
Bir diğer kazanım kurumsal hafızadır. Müşteriyle yapılan tüm görüşmeler, gönderilen teklifler ve verilen sözler tek yerde toplandığında, temsilci değiştiğinde bilgi şirkette kalır. Yeni gelen kişi müşteriye sıfırdan başlamak zorunda kalmaz.
Satış hunisi ve müşteri takibi
Satış hunisi, fırsatların hangi aşamada olduğunu görünür kılar: ilk temas, ihtiyaç analizi, teklif, pazarlık, kazanıldı veya kaybedildi. Bu görünürlük, yöneticinin “ay sonunu nasıl kapatırız” sorusunu tahminle değil veriyle cevaplamasını sağlar.
Aşamalar arasındaki geçiş oranlarını izleyerek darboğazı da tespit edebilirsiniz. Örneğin tekliflerin çoğu pazarlık aşamasında düşüyorsa sorun fiyatlandırmada, ilk temasta düşüyorsa hedef kitle seçimindedir. CRM bu ayrımı yapmanızı sağlar.
CRM kurulumunda asıl zorluk: ekip adaptasyonu
CRM projelerinin başarısız olmasının en yaygın nedeni teknik değil, insanidir. Ekip sistemi ek bir yük olarak görürse veri girmez; veri girilmeyince sistem işe yaramaz ve kısa sürede terk edilir. Bu yüzden ekranları mümkün olduğunca sade tutuyor, gereksiz zorunlu alanlardan kaçınıyoruz.
Kurulum sırasında mevcut müşteri listenizi aktarıyor, ekibinize uygulamalı eğitim veriyor ve ilk haftalarda kullanım alışkanlığı oturana kadar destek sağlıyoruz. Amaç, sistemin ekibin işini artırması değil azaltmasıdır.
CRM’i hangi sistemlerle entegre ediyoruz?
CRM’in değeri, çevresindeki sistemlerle ne kadar konuştuğuyla artar. Web sitenizdeki iletişim formundan gelen talebin doğrudan CRM’e fırsat olarak düşmesi, temsilcinin talebi manuel kopyalamasını ve aradan kaybolmasını önler.
Aynı şekilde e-posta, SMS ve muhasebe entegrasyonları da kurulabilir. Müşteriye gönderilen teklifin durumu, kesilen faturanın tahsilat bilgisi ve gönderilen bilgilendirme mesajları aynı kartta görünür. Böylece müşteriyle ilgili bütün resim tek ekranda toplanır.
